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汽车行业进入深度调整期,经销商如何在冬天也能高歌猛进

文章作者:www.njwxtv.com发布时间:2020-02-04浏览次数:1678

作者最近参观了一些4S商店。对于当前的汽车市场环境,大多数经销商有以下态度:

1。许多4S商店通常对目前糟糕的汽车销售状况不敏感。他们认为糟糕的环境和糟糕的销售量是正常的,并且没有解决当前问题的长期计划。

2。大多数4S商店谈论产品和主办工厂的政策,很少有人从经销商本身和管理的角度来看待问题。

3。在不利的市场环境下,每个人都在思考宏观外部环境、国家政策如何拯救市场以及市场环境何时会改善。对该行业的发展和未来的应对措施还没有足够深入的研究。

作为一个与主机厂有着深厚联系的汽车经销商,在卖方市场上有这样一个想法没有错。那么当买方市场的客户有权发言时,如果他们对环境变化没有深刻的理解,也没有对自己的管理方法进行深入的调整,他们的未来发展将处于危险之中。

根据目前的市场形势,汽车行业的消费环境和市场发展趋势发生了许多变化。作者认为经销商需要进行以下更改。

1增量市场变成股票市场,需要从思想到战略的深度调整

中国在过去几十年蓬勃发展的城市化建设创造了无数财富,其中最大的受益者莫过于两大产业:房地产和汽车、不断建设的城市和流入城市的居民是巨大而稳定的需求来源。

统计数据显示,1980年后的总人口为1.14亿,1990年后为8300万,00年后为6700万。购车需求高的人口年龄组约为25-44岁,随着人口增长放缓,汽车销量下降是不可避免的。

但值得注意的是,尽管新车的增长正在放缓,二手车市场一直保持两位数的增长。同时,数据研究显示,34%的车主愿意改变或增加购买量。在股票经济时代,客户忠诚度和品牌忠诚度是非常重要的,建立良好的客户关系是重中之重。

1。在思想上有充分的理解。持久战是经销商生存和发展的途径。

2018年汽车行业的转折点将悄然到来,这标志着高峰期已经结束,汽车市场越来越成熟,消费者越来越理性。过去,只要有资本和品牌,赚钱的时代就已经过去了。因此,经销商不能生活在幻想中,期望开店一年后回到原始资本,两年后盈利,三年后首次公开募股。它不再存在于这个行业。

如果你还有这个想法,建议谨慎投资,尽早撤出。如果4S店的投资者仍然从事汽车行业,他们必须充分了解自己的想法。持续、长期和健康的手术是目前生存的方法。

2。营销应该是第一件事。

如果你在五年内以同样的方式做生意,你离关门不远了。这句击中地板的话来自菲利普科特勒,“现代营销之父”。

不幸的是,4S汽车商店在中国已经发展了10到20年。做生意的方式基本上没有多大变化。这一切都是以产品为中心的,销售团队和广告促进销售。这种模式在卖方市场没有问题,但在买方市场时代,传统模式变得越来越困难。

此时,营销需要以消费者为导向,真正以消费者为中心,提供个性化的产品和服务,让经销商的价值渗透到与消费者的深层互动和建立的强大联系中。在传统模式下,营销工作在营销策略之前有产品和服务。在新的形势和环境下,营销工作先于产品和服务诞生,是一项基于满足客户需求的战略实施工作。

3。企业运行应从产品运行模式转变为风机运行模式。

在当前移动互联网的影响下,客户的注意力严重分散;顾客群体分层的结果是传统的产品促销方法完全无效,顾客不再对传统广告感兴趣。顾客仍然对广告持怀疑态度

最新的市场调查显示,一个品牌从用户知道它到成为真正忠诚的顾客经历了五个阶段:意识、呼吁、询问、行动和宣传。经销商必须在不同阶段采取不同的营销策略,以达到不同的营销目的。

因此,作为一名汽车营销人员,必须具备产品经理的意识:

首先,必须具备大数据思维,营销活动应该注重对各种零散客户的数据收集和分析,进一步丰富掌握的数据。除了之前关注的各种指标,如广告、自然到达、再邀请、试驾谈判和交易,我们还需要关注流程指标,如保留率、回购转介率,以及其他指标,如品牌安全性和吸引力。

第二,必须有风扇运转的思维,首先必须进行吸引顾客、留住顾客和激活顾客的工作。只有以人为本、以顾客为中心、为顾客创造价值的4S店铺才能长期生存和发展。

2强化自身特色功能,经销商角色转变为服务提供商。

许多人对经销商的地位和作用有很大的偏见,似乎经销商应对产品质量低、价格昂贵和服务差负责。因此,瓜子二手车“无经销商赚取差价”的口号变得越来越响亮,导致最终客户对经销商的偏见进一步加深,服务升级失败。

假设如果将来只有主机厂没有经销商,那么如果所有客户都购买汽车并直接向主机厂下订单会发生什么?

如果一百万客户同时订购一个品牌,并要求在一个月内交货,想象一下大型机工厂能否满足客户的要求?大型机工厂需要多少人来完成各种功能,如生产、客户调度、运输、客户确认和个性化服务?如果客户有需要投诉和解决的问题,主工厂需要多长时间来解决客户的问题?

所以,从上面的例子来看,没有经销商是完全不可能的。

专业分销商有八项功能,即信息、促销、谈判、融资、订购、支付、储运和所有权转移。

目前,依附于主机厂的经销商地位太低,其价值功能被严重削弱。人们一般关注汽车的生产成本,但不关注其流通成本、展示成本、品牌成本、信任成本等。在不对称状态下,分销商的八大核心职能被弱化为分销职能。因此,如果客户的期望没有得到满足,利润将不可避免地减少,员工也将损失。

尽管汽车行业是世界上最大的市场,但该行业并没有取得多大的进步和发展。在当前形势下,它已经成为劳动密集型产业。

幸运的是,随着买方市场的到来,客户的声音和要求越来越高。在产品同质化的环境下,个性化服务已经成为经销商发展的关键法宝。在这种情况下,经销商的地位和功能将变得不可或缺,这可以从以下两个方面来看:

首先,有必要把自己变成连接客户和主机厂的链接器,加强和整合经销商自己的功能,整合自己的资源,完成从经销商到服务提供商的转变。

主要表现在:

1。材料:产品、及时交货、质量保证、价格比较、结算周期等。

2。技术:与产品保存、使用和风险防范相关的信息;

3。管理:库存、人员、流程、现场、信息管理等。

4。客户关系维护。

以上四点目前经销商可以做得更好,但包括第三方电子商务平台在内的主机厂无法做到或替代。只有充分发挥自身优势,强化自身功能,自我提升,才能立足于未来。

3优化自己的服务,创建服务品牌

与汽车公司不同,经销商不生产有形产品,而是提供无形服务,包括售前、售中和售后服务。服务胸罩

服务品牌的主要目的是让顾客感受到独特的体验,所以就行动而言:第一,创造能让消费者惊讶的第一印象;第二,不断提高经销商的运营效率和质量,让客户参与,让用户提出改进意见和建议;第三,保持长期的客户关系,在经销商和用户之间建立信任的桥梁。

服务品牌建设一般分为两个关键内容,即传统品牌建设和服务落地支持。

传统品牌建设包括品牌名称、界面和口号的设计、品牌核心价值和概念的衍生、品牌推广和传播等。对服务着陆的支持包括管理能力和服务流程的提高、面向产品的服务项目、个性化服务活动等。

在当前供过于求的市场环境下,在客户选择困难的前提下,服务品牌建设无疑是脱颖而出的加分。

本文转载自仁和岛。本文的观点并不代表交流电机的观点。

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